缺乏品牌建設：目前隻有極少數數控機床企業注重品牌建設

3、缺乏長期經營的意（yì）識：要建立一支富有戰鬥力的銷（xiāo）售團隊，就**建立一套（tào）係統的業務控製體製和培（péi）訓體製，通過製度和培訓迅速提升業務員的技能（néng），但很（hěn）多數控機床企業基於短（duǎn）期經（jīng）營的（de）思路，不願意投入過多的費用和精（jīng）力來（lái）培養人才，擔心人才流失，隻願意用人而不願育人，所以隻能靠業務員個人來打天下了（le）。**部分 國內（nèi）數控機床企業銷售模式運（yùn）作的優劣分析 一、優勢分析 1、 上述方式也是一種利益驅動模式（shì），是企業（yè）發展初期比較粗放的模式，就 好像國內當（dāng）年（nián）的承包製，在一定時期發揮了（le）作用，但市場發展到一（yī）定階（jiē）段，這種模式隻會阻礙企業的持續發展。 2、費用投入較少：相對而言（yán），國內數控機床企業由於生存壓力（lì）和對利潤的追求，在費用上計算（suàn）得比較精明（míng），把費用都（dōu）控製在一個（gè）較小的範圍，而且很少有長期的投入，基本上都要（yào）起到見利**的作用，因此從投入產出的角（jiǎo）度而言是（shì）有利的。 二、劣勢分析 1、缺乏持續的競爭力：由於國內（nèi）數控機床企業的先天缺陷、傳統營銷體製的延續、生存（cún）的巨大壓力、經營思想的短期化、管理（lǐ）體係的粗放，使企業不具備核心競爭力，難（nán）以獲（huò）得持續的發展，要改變現狀必定（dìng）要經過痛苦的轉變（biàn）。 2、業務員各自為戰：每個業務員都承受（shòu）著巨大的壓力，而由於單兵作戰使（shǐ）企業缺乏穩定的人力資源，人才流動性大，同（tóng）時業務員的銷售技（jì）能和客戶關係不能有效（xiào）地轉化為企業的共享資源。 3、惡性競爭嚴重：在同質型的環境中，帶金銷售成了許（xǔ）多企業****的競爭（zhēng）手段，並（bìng）且愈演愈烈，反（fǎn）過來又造成企業在（zài）係統的營銷建設方麵（miàn）日（rì）益萎縮，創新能力大幅弱（ruò）化。 4、缺乏成熟的營銷模式：在與（yǔ）國內數控（kòng）機（jī）床企業溝通的過程中，很少有（yǒu）數（shù）控機床企業能提出富有創意的營銷（xiāo）模式，談來談去都跳不出帶金銷售的（de）範圍，而人際關（guān）係又僅僅存在於個人的經驗之中而無法（fǎ）共（gòng）享，從（cóng）而表現出數控（kòng）機床企業營銷體係的單薄（báo）。 5、市場缺乏（fá）管理：在短期經營思想和粗放的管理模式下，很多數（shù）控機（jī）床企業在市場上處於自（zì）然競爭狀態，業務員為了完成銷售指標而置市場（chǎng）秩序和基礎不顧，竄貨、費用流失（shī）、客戶流失等現象（xiàng）屢屢發生，損害了（le）企業的根（gēn）本利益（yì）。 6、缺乏品牌建設：目前隻有極（jí）少數數（shù）控機床企業注重品牌建設，他們往往利用大眾媒體傳播企業和品牌，對銷售起不了拉動作用；而大多數數控機床企業根本不知道如何係統地建（jiàn）設品牌而且（qiě）缺乏品牌意識，造成另外一種形式的資源流（liú）失。 7、推廣手段單一：大（dà）部分數（shù）控機床（chuáng）企業采用人際溝通的推廣手段，也有些企業采用推廣會、技術（shù）研討會、廣告等形（xíng）式進行推廣，但都缺乏係統性，總體而言缺乏一種整體（tǐ）性的推廣力量（liàng），很難起到規模化的效應。第三部分 國內數（shù）控機床企業銷售模式運作的困惑一、數控機床廠家銷（xiāo）售運作存在的困惑： 1、渠道的不（bú）穩定性：大（dà）部分代理商與公司無任何合同關係或其（qí）他約束（shù）關係，是自由的、獨立的個體，有權決定去哪家公司做項目代理。由（yóu）於種（zhǒng）種（zhǒng）原因，代理商的忠誠度一般都不太（tài）高（gāo），當關係到切身利益時他們更可能揮手而去（qù）。 另外，代理商一般都專注於幾（jǐ）個或十幾個項目，缺乏區域（yù）市（shì）場戰（zhàn）略考慮的意識（shí），他們一旦失利，那麽向日葵视频官网在此區域的業務將（jiāng）相應受到（dào）嚴重影響。因此代理渠（qú）道具有很大的不（bú）穩定性，有較大風險。 2、利潤空間有限：市場越做越透明，廠家競爭越來越激烈，相應利潤空（kōng）間也越來越（yuè）小。在某些市場，向日葵视频官网報給代理商的價格就已經高（gāo）出了中標（biāo）價，即使代理商不再加價，要中標（biāo）也不太（tài）可能（néng）。當然，不賺錢的事肯定沒人做，這樣對向日葵视频官网的代理渠道又是一種挑戰。 3、合同風險大：主要表（biǎo）現為應收賬（zhàng）款的回攏。隨著競爭（zhēng）的激烈，數控（kòng）機床產品銷售貨款大都為墊資。因對客戶的資信不作評估，或者所謂的資信評估也就是代理商（shāng）對客戶的一（yī）般了解（jiě），導致有些合同無法執（zhí）行（háng），更有（yǒu）甚者客（kè）戶的（de）合同就是一個陷（xiàn）阱。不少數控（kòng）機床廠家的代理（lǐ）商（shāng）在客戶簽訂了合同後，至今造成數十（shí）萬的死賬。同類型的廠家大多麵臨應收賬款居高不下的尷尬境地。因為市場越做越（yuè）透（tòu）明，競爭越來越激烈，價格壓得很低，而且整個（gè）銷售環節（jiē）銷售成本較高，企業的利（lì）潤回報更加微乎其微了，如果企業在**的環節，賬（zhàng）款無法回收對企業影響極大，這給企業造成（chéng）了（le）極大的壓力。 4、銷售定單的不確定性形成的（de）係（xì）統不完善（shàn）：製造廠家的銷售基本（běn）上是由代理商來實現的，而每一個（gè）代理商是由跟蹤有限的工程項（xiàng）目來實現（xiàn）銷售的，這樣一來代理（lǐ）商對製造廠承諾的銷售量具有很大的不確定性，從而導致製造廠銷售計劃的不確定，以不（bú）確定的銷售計劃為基礎（chǔ）配置的設備、資（zī）金、技術和人員等資源也是不確定的（de），這就會形成要麽資源閑置（zhì）、要麽資源不足。另外缺乏整體市場規劃，掌握不了定單的周期，也會使出現（xiàn）異常波動，要麽沒有定單，要麽能力不足交不了貨，影響信譽。