機床銷售供（gòng）過於求，競爭激烈

2、減少費用投入：利用個人（rén）關係開展推廣（guǎng）對國內數控機床企業來說是（shì）*便利的（de）方式，不需要大量的費（fèi）用投入，而投資在個人身上的資金基本上都是變動費用，包括提成、差價（jià）等，要到產（chǎn）品賣出去後才會產生，企業自然願意以此來調動業務員的積極性。 3、供過（guò）於求，競爭激烈：由於數控機床企（qǐ）業（yè）在產（chǎn）品本身和品牌（pái）建設上都缺乏優勢，可以利用（yòng）的就隻有（yǒu）價格和人（rén）員推廣，而*核心的還是依靠與客戶采購辦事人（rén）員的人際關係來（lái）達成銷售的目的，在競爭激烈的環（huán）境中，業（yè）務員的個人溝通技巧就成為舉（jǔ）足輕重的因素（sù）。 4、帶金銷售推廣：用（yòng）戶內部利益需求，由（yóu）於客（kè）戶采購辦事人員需要擁有額外的利益，使人際（jì）溝通成為**的方式，從而也（yě）帶動企業以此為（wéi）核心來構建整套推廣體係，國內數控機床企業的（de）問題在（zài）於過度依靠個人的人際溝通方式，而往往使其成為了****的推廣方（fāng）式。而形成了一對一的溝通方式，給帶（dài）金銷售的實施提供了可能性。部分數控機床企業也（yě）會采用推廣會的形式，但缺乏係統（tǒng）性，不能（néng）堅持做下去，因此效果也比較有限。四、目標—結（jié）果的業務（wù）管理 1、短期經營模式：麵臨巨大（dà）生存壓力的國內數控機床企業形成了（le）短期的經營（yíng）思想，因此重財務硬性目標不重軟性（xìng）管理目標、重*終結果而不重過（guò）程就成了業務管理的模式，諸如費（fèi）用承包、第三方買斷等都是此種類（lèi）型。 2、追求銷量快速上升：在目前國內企業的銷售政策的（de）引導下，業務員和代理商的（de）所有行為都圍繞這個指標，隻要銷量能快速達到企業（yè）要求的指標，什麽手段都會用，但對（duì）於品牌、網絡、關鍵客戶、產品、市場秩序等則不在他們的考慮範（fàn）圍（wéi）之內，*終會給企業帶來傷害。五、單兵作戰的人員管理模式 1、渠（qú）道性的特（tè）點：產品宣傳、人際關係（xì）的建立和維護等（děng）都是依靠業務員或者代理商獨立完成的，在團隊管理上有一定的難度，同時在以目標（biāo）-結果（guǒ）型導（dǎo）向的經（jīng）營模式下，大部分業務員和代理（lǐ）商都是單（dān）兵作戰。 2、缺乏係（xì）統的推廣模（mó）式：很多數控機床企業過於依賴業務員，認為推廣隻需要（yào）業務員的個人能力（lì），不（bú）需要什麽複（fù）雜的推廣方法，隻要能找（zhǎo）到銷售技巧好的業務員就可以了，在內部人員管理（lǐ）上采取的是傳統的經驗（yàn）交流式方法，靠業務（wù）員個人去“悟（wù）”，從而造成業務（wù）員的銷售技巧難以擁有迅速提（tí）升，銷售效果也難（nán）以（yǐ）很好控（kòng）製。